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2013-12-02 | marketing

Presupuestos y ofertas con valor contundente en la instalación y mantenimiento de puertas automáticas

Por Fernando Blázquez Soriano / Lic. Gestión Comercial y Marketing, E.S.I.C. / Master en Marketing Digital y Comercio Electrónico

Para muchos profesionales de la venta, instalación y mantenimiento de puertas automáticas el formar parte de este sector y mercado lo están viviendo como un combate entre demasiadas y distintas ofertas y precios.

En un sector donde cada vez hay más participantes ofreciendo productos y servicios, no solo es importante por parte de la empresa y profesional tener una muy buena solución y servicio, también lo son las propuestas y la forma en que se hacen. Es decir, en lo que muchos profesionales de las puertas y automatismos no reparan es en el cómo hacer esas propuestas y presupuestos.

Ahí es donde muchos no alcanzan a vislumbrar el rumbo que pueden o deben tomar hacia una diferenciación significativa de sus propias marcas y de sus negociaciones con sus clientes, con propuestas de valor que estén articuladas con contenidos contundentes.

                    

Durante las oportunidades de contacto y de compartir impresiones con profesionales del sector, que nos han proporcionado las encuestas de opinión que venimos realizando en PA ediciones, hemos percibido una baja atención al porqué y cómo de las ofertas y servicios que las empresas y profesionales ofrecen en el mercado de la instalación y mantenimiento de puertas automáticas.

En muy contadas ocasiones hemos detectado una idea clara del concepto de “marketing” en las empresas y profesionales, siendo considerado por una gran mayoría como sinónimo de “publicidad”. De ahí que los planes comerciales, de ofertas y comunicación se estructuren a través de una excesiva obsesión en estar muy presentes en Internet y en abusar de la cantidad de información que se presenta, sin tener en cuenta el por qué y el cómo de nuestras estrategias.

La cosa cambia si el concepto de marketing es sinónimo de “orientación hacia el mercado”, de “orientación hacia el cliente”, en vez de “publicidad”, la cual es simplemente una herramienta para llevar a cabo esa orientación, especialmente en un sector de bajo consumo y rotación en un mismo consumidor como lo es el de las puertas y automatismos.

Consecuentemente, la actitud del profesional de la venta, instalación y mantenimiento de puertas y automatismos se modifica desde el concepto de “marketing” como orientación al cliente. Centrándose en sus necesidades, en sus conocimientos sobre los productos, normativa, sobre lo qué es más importante para el cliente, y, sobre todo, en qué sustenta la decisión de compra de un producto y/o servicio nuestro cliente actual o potencial.

                    

Únicamente, trabajando las ofertas y presupuestos con una orientación hacia el cliente, será posible hacer “propuestas de valor contundente”. Tomando como significado de contundente a aquello “que encierra tal convicción o se expone con tal energía que no deja lugar a la discusión”. Para ello deberíamos considerar:

- Los motivos, razones, problemas y necesidades del cliente que sustentan la decisión de compra o contratación de un producto o servicio.

- Las particularidades y perfil del cliente (persona física, empresa o comunidad) que busca solucionar problemas y necesidades. Los cuales le van a conformar, determinar  y motivar en la decisión de compra o contratación.

- Los resultados que buscan o esperan los clientes con esta compra o contratación.

- Las características de las soluciones que les propondrá usted, como empresa o profesional del sector de las puertas automáticas.

- Los beneficios en uso, seguridad y económicos que obtendrán con su oferta con valor contundente.

                    

Esa oferta con valor contundente” plasmada en un “presupuesto” o “cotización” se convierte, y así debería ser considerada, es una oportunidad más. En una poderosa herramienta de venta. Añadiendo, a lo demandado por el cliente, una fuerte y convincente propuesta comercial que:

- Ante todo personalice la oferta al máximo.

- Tenga en cuenta en incluir un resumen de cómo se han interpretado las necesidades del cliente.

- No sea “reglamentarista” con todo tipo de normativas y leyes que podrían significar una barrera para la toma de decisión del cliente. Sintetice.

- Aporte una descripción detallada de lo que se incluye para satisfacer tales necesidades.

- Presente un esquema de las ventajas que consigue el cliente trabajando con usted como empresa o profesional del sector.

- Ajuste el precio del producto o servicio. Si posteriormente regatea y baja sustancialmente el precio ofrecido estará trasmitiendo el mensaje de “este servicio no vale lo presupuestado”, y, lo que puede ser peor, de parecer que intentaba "aprovecharse o engañar".

- Incluya una relación de las ventajas financieras que existen para el cliente.

- No olvide agradecer al cliente actual o al potencial por haber considerado a su persona o empresa en esta necesidad de productos o servicios.

Y sobre todo evite el “autobombo” en las páginas Web, los folletos,...etc. Estos deben apoyar esta “oferta con valor contundente” de venta, instalación y/o mantenimiento de puertas y automatismos, pero no necesitan incluir nuestras “excelencias” que al final son las que la mayoría de empresas y profesionales repiten, "diciendo todos lo mismo".

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